學懂銷售技巧受用一生
撰文：李婉霞

要成功銷售一件產品或一項服務，除了靠一點運氣之外，更實際的是需要一套有效的銷售技巧，當中有一些竅門，可能是一直被忽略的。

資深銷售人員、中國夢 顧問行銷售教練劉中

今日，當提到銷售工作時，一般人通常都會聯想到工作辛苦、壓力大、收入不穩定，因此對有關工作望而生畏。雖然，我們不一定是從事銷售行業，但在日常生活中，無可避免會應用到各種銷售技倆，例如：見工面試，向老闆或客戶提出意見，甚至簡單的如向家人或朋友作出請求，這都是中國夢顧問行銷售教練劉中所說的「銷售人生」。

劉中是本地資深的銷售人員，曾任金融、保險、地產、傳銷、中國貿易等營業工作達十八年之久。他認為銷售員工作彈性大，不限年齡、性別和學歷，均有機會獲得可觀的報酬。在目前失業率高企的情況下，他鼓勵更多人投身銷售員行列。他認為凡事都要勇於嘗試，不要害怕當中的挑戰。雖然不一定成功，但假如不去嘗試，就注定失敗，這是他從事銷售行業的宗旨之一。

銷售秘訣ABC
劉中指出，銷售秘訣當中涉及ABC三大範疇，分別是態度（Attitude）、信念（Belief）和成交技巧（Closing Technique）。

態度方面，它有內外之分，外在者即表面態度，不一定全面反映人真正的想法；內在者就是指人的心情和實際的感受。劉中認為，現今的銷售員除了要用心聆聽外，還要用眼觀察，才能百分百了解客戶真正需要和疑慮。此外，他強調要以心待人，若果跟客人會面時，意識到客人心情欠奉，千萬不要急於硬銷貨品或服務，反過來先了解客人的個人問題，從而建立更緊密的友好關係，這樣必定有助日後生意上的往來。

另外，劉中表示，信念是決定人的行為，亦是最重要的一環。他強調，信念並非指單一目標或理想，而是能推動實際行動和持之以行的一股力量。他認為大部分人未能成功，是因為他們的信念不夠強，意志不夠堅定，以致自信不足，勇氣不夠，限制了自我潛能的發揮。

而成交技巧方面，投其所好就是當中的首要秘訣。劉中指出，作為銷售員，難免在一言一行都要配合客人的口味。面對斯文大方的客人時，要溫文有禮；相反，對方是粗魯庸俗的，也難免要多加幾句粗言俚語。

除了說話外，劉中還說出身體語言的重要。一個適當的坐姿和手勢，往往能有效拉近兩人的距離。簡單的一個動作如握手，其實也包含豐富的寓意，有時，甚至有助促成一宗交易。

另外，游說時的說話技巧自然不容忽視，懂得從別人的角度出發，正是成功的關鍵所在。

從經驗中學習
在十八年營銷生涯當中，劉中不諱言曾經歷無數挫折，但他覺得這是「成功」而非失敗的經驗，因為他是從這無數次的嘗試中，不斷檢討、汲取教訓，從而累積更多寶貴知識和經驗，逐步踏上成功之路。

Taken from Career Times 2003/09/19